3月8日，长石资本年会在北京举行。在论坛“O2O下一步”环节，来自金信网、鲜急送、东方园林苗联网、易淘食、悠远水滴、指尖快递、赛付的嘉宾分享了各自观点。

以下为论坛内容精编：

主持人：长石资本合伙人何华峰

过去这些年，大家对O2O的理解在不断变化，前两天李克强总理在政府工作报告中还提到了“互联网+”这个概念。李克强提这个概念给了我们一个启示：过去只有互联网人提“互联网+”，而今天李克强提这个概念，代表了互联网外的所有产业。互联网从一个边缘的虚拟产业变成了整个经济，这是觉醒的时刻，也是我离开腾讯来加盟长石的大背景。有人说未来的经济就是互联网经济体，这个风很大，我希望当猪追赶一下。

金信网COO安丹芳：做互联网金融，不要局限于自我想像

李克强总理提互联网金融时用了“异军突起”这个词，我很幸运能加入这个行业，金信有半年的时间摸索自己的商业模式。我们从一家纯的互联网金融平台成为行业里第一个提出O2O安全闭环的企业，通过O2O找到了自己的运行方向，在第一年已全面实现盈利。

做O2O的时候，线下部分对我们很重要。金信有一个简单的统计，我们线下的转化率是线上转化率的十倍，这是一个特别惊人，而且是持续的数字和倍数。我们做过很多的分析，为什么线下的转化率比线上的转化率多。因为金融是一个基于信任的一个服务，见面三分亲，再怎么做公信力的宣传也不如他到我办公室里来亲切。我们公司的线下工作人员经常提供好方案启发我，因为线下的优势就在于这批人十几二十几年地服务“人”，他们对用户，无论是借款用户还是投资用户都特别了解。我个人也很喜欢实地地去全国调研，听大江南北人的差异，比如说武汉和苏州的服务机构有区别，宁波人和苏州人也有很大区别，宁波人特别喜欢小礼品等等。

不要羞于谈线下，这是我的看法。线下是我们未来一年里面将要着重发展的，我们能够把很多可视化的东西通过线下切身体会。互联网金融运作的方式是什么，它为什么安全，我们的征信怎么做，合规怎么做，是怎么管理借款人的，第三方支付的支付流程是怎样的，都能很清晰地描述出来。线上做的好，线下很多环节就省了，互相节约成本。

对于整个行业来说，我认为大家对互联网金融怎么赚钱还是缺乏想象力，经常局限于自我想象，而忽视了对整个行业，或者说跨行业的想象力。

东方园林苗联网CEO郭朝晖：从流通到产业，我需要上帝的第一只手

我们是一家上市公司，主要业务是做公园，比如北京奥林匹克公园。最近一两年主要做三位一体的水污染流域治理等业务，是苗木最大的买家。我在东方园林实施产业互联网，已经创造了两个网络公司，它和东方园林传统产业的交集在哪里？大街上看到的树在景观和生态工程中占到了20%的产值和50%的利润。苗木的卖家就是全国三百万的苗农，我们通过互联网的手段把卖家和买家连接起来，形成了一个交易平台，进入农业电商领域。所以我们进入农业的方式就是依托上市公司平台。

苗联网是林业领域的互联网。我05年在亚马逊做电商，以我的理解现在包括京东和淘宝在内的电商领域还是在做流通。从厂商到老百姓的手里，核心的问题就是配送环节、流量怎么来等问题。但是一旦进入到了产业的领域，你会发展第一个关键就是延伸，不能只做流通。你需要上帝的第一只手进行推动，也就是东方园林这样的一个公司。举一个简单的例子，买家是这些园林工程公司，卖家就是苗农，如果采用传统电商方式找流量，打广告，买关键词，你会发现通通都是浪费。苗农很少上网。我以前上来就做了一个App，结果活跃度很低。利用什么样的方式找到这些苗农？现在就是订单。东方园林20%产值是苗木，一年有十亿订单，如果不背靠东方园林这样一个大公司，哪里找这十亿的订单？用电商的术语流量从哪来？

这就是我们一定要捆绑这样一个上市公司作为上帝的第一只手的原因。

但是发展了两年以后，我们认为要引入资本，变成一个行业的平台。东方园林把我扶持起来，再以博大的胸怀共享和开放这个平台以利他的心态把其他园林公司邀请到苗联网的买家平台上。我通过第一步把300万的苗农放在我的平台，第二步把园林公司放在上面，买家和卖家的交易就实现了。实现以后再注入金融，给这三百万的苗农提供贷款。所以说产业互联网开始的时候要依托大公司，划句号的时候采用互联网金融，盈利性就会比较好。

说到盈利模式，我们依靠龙头企业，本身上游的原材料就有控制，下游的这些交易不赚钱就不赚钱了，没有关系。只要通过交易获得了数据，就知道有哪些买家和卖家，利用有效的资产进行抵押，然后再引入金融机构赚取中间的金融服务费，这个钱非常客观。这点已经被3-4家的企业逐渐验证了。我崇拜尤努斯，不能把互联网金融做成放高利贷，要向尤努斯那样为农村造福。

另外，如果做到全产业链，肯定有控制点，有的控制点没有必要只看交易，拥有了上游原材料的定价权，这个利润比下游的交易大多了。所以金融加上上游的特殊材料和关键材料的控制和定价权，这两点抓住了以后要放心大胆地进行前期投入。

鲜急送创始人关中鹏：O2O发展需要真正解决最后一公里短距快送这一最大痛点

京东、易讯等模式是属于长距电商，而长距所对应的形态就是短距，短距电商也就是今天很火的O2O。长距电商发展到今天已经相对比较成熟，从创业阶段来看，短距电商的创业春天刚刚到来，格局还没有最终形成，但是竞争已经快速进入到激烈的阶段。面对O2O的快速发展与激烈竞争，我们鲜急送目前专注于为O2O提供最后一个环节的服务，也就是最后一公里的短距快送服务。

从未来O2O分工来看，可能会有三大环节：一是营销环节，就像目前的淘点点、饿了么、美团外卖等；二是生产环节，就是本地商家从营销平台上接到订单后，快速把产品生产出来；三是快送环节，这个环节无外乎商家自送以及第三方服务。从现阶段来看，第一个环节竞争很激烈，各个营销平台各显神通，为商家带来了大量的订单，但是问题来了，这些订单谁来快送出去并且保证服务质量。其实目前前两个环节是无法真正解决，这个时候我们鲜急送的价值就非常明显了，因为我们自建自营的快送团队可以为商家提供稳定高效保质的快速服务，我们就是要解决这一最后的痛点。

我们不是一家专门为外卖提供快送的公司，我们希望可以成为O2O最后一公里的一个快速管道，但是要想把这个网络搭建起来，必须从外卖这个非常高频的订单入手，这样才可以快速支撑起整个运营体系的建设，最终进入到低频的订单快送领域，从而实现网络的全覆盖以及订单的多样化与饱和度。

说起做O2O如何盈利，我们的赚钱方式比较简单，就是商家把订单给到我们快送，按照一个订单10-15%的佣金进行收费，很简单也很粗暴。我们提供的快送服务对于商家来说都是刚性需求，我们对合作商家也是有筛选的。优质商家是我们的优先合作客户，因为我们需要为用户提供高效高质的快速服务，这对商家也是有要求的，或者整个服务的质量是无法保证的。我们的第二个盈利模式是渠道增值服务，因为我们服务的客户都是高转化率的O2O客户，有很强的下单能力和习惯，所以用户转化率非常高。如果商家需要通过我们这个渠道对用户进行营销，那么渠道的增值服务就会体现其强劲的赢利潜力。

今年生鲜O2O会快速发展起来，因为整个用户群体的使用习惯已经在快速培养起来。生鲜O2O的快速发展对于我们来说也是一个发展机遇期，同样，如果我们把最后一公里的短距配送解决的很好，对于生鲜O2O来说只需要解决自有平台的营销以及商家的标准化快速生产，这样将会加快整个O2O的发展。从大势来看，本地O2O以及生鲜电商会快速融入到日常生活中。

易淘星空创始人张洋：做O2O，先要沉浸线下一万小时

在参与O2O领域的过程中，我们是一个不一样的公司。我们帮助餐饮企业提供整体的网络信息化服务和整合营销服务，帮助企业进行自营销。我们帮助餐厅接入所有的互联网渠道，美团外卖，饿了么，百度外卖等等。帮助餐厅进行运营的同时，提供一些辅助性服务，找到配送的合作伙伴进行配送。我们帮一些大型的餐饮连锁集团提供品牌定制的OEM的服务，海底捞、真功夫，黄太吉等等都是我们的客户。要想做好O2O，一定要把线下的服务体系链条打通做透，把用户体验做好，然后做B2C的布局。

O2O不仅是物流这一环节，线下部分很重要。做任何行业的互联网化改造，要沉浸线下一万小时去了解这个行业，帮助商家解决痛点。我们服务了全国二千个品牌接近三万个门店的餐饮市场，让他们拥有直接做平台化的能力。从用户数据来看，这些餐饮品牌超过60%的订单是它自己的原有客户、会员，到店的客人只有少数是引流而来的。不管是BAT还是其它巨头，真正互联网到店里的转化率非常低。然而一个参与线下的用户到了店，认可你的服务和产品后，回家消费你产品的机率就会很高。所以海底捞有火锅外送，到了夏天没有火锅就卖食材。很多的企业都是这样做的。

我们预计今年会服务20万个餐饮企业，这样的基数很大。

悠远水滴CEO净如：村卫生室场景下的O2O模式

现在是一个场景时代，O2O要进入一个场景消费的时代。我们的项目是非常典型的O2O，其中一个就是村医工作站，村卫生室场景下的O2O模式。我们团队创始人都是跟医疗相关的，我自己也是学医的，在国外相关公司做过市场，对医疗领域里面的B都非常了解，包括他们的市场和游戏规则。其实O2O无论是整个交互的手段跨界、场景跨界、用户跨界，还是说最终落实到交易模式的跨界，其实核心都是要充分跨界。所以我们选择做村医这个项目，村医是医疗里的一个社会阶层，我们了解它医疗背景的同时，把它垮到互联网，利用O2O的形式完成村子里的医疗服务。用一句话来说，我们在做农村市场的最后一百米。

村医和中国所有医生都不一样，它是除了民营医院以外的自由医生，是生意人，只要可以赚钱就可以。我们站在医疗的角度看到了这个层面，只要把这个场景给更多人，让它产生交易的可能性，就能赚钱。

这是很简单的一个逻辑。我们走过很多村子，全国20多个省我们都去过了，每一个村里面除了村长就是村医最重要。村长是行政职务，在村子里的社会地位比较高，但是一个村子里的公知是村医，他是村子里面的学历最高，有文化，年轻有为，邻里关系比较好。基本上村医全村的婚丧嫁娶都请他去办。我们抓住了一个非常重要的历史机遇，村医100%上网，他的网络是国家给配的。全村的村民报新农合，新农合的保险必须通过村医经过上传到当地的网站。几乎80%以上的村医都是QQ用户，这很有意思。他们每个月要汇报当地村民的健康档案，所有数据必须得通过QQ上传给县级的医院，他有场景和使用工具。他经常到村民家家访，所以让他去培训那些村里的妇女很有效。

村医是一个非常重要的角色。只要他赚钱，我们作为上游都可以获得利润。

赛付创始人沈勇坚：不要低估了中国人的聪明才智

“赛付”的主要工作是帮助大佬收钱。移动支付最近非常火，赛付的主要定位就是为中国的四五千万的小微商户实现他们在线下、店内移动支付的落地和。移动互联网带来了O2O的场景，这样的场景里我们为商户提供在线会员营销，甚至是各种各样优惠券的服务，最终帮助商户在线下、在店内的消费方面逐步进入移动互联网时代。

十月份我们正式推出了服务。那时候正好是在乌镇世界互联网大会。我们专门派了一个工程师去乌镇景区，把设备在乌镇几百家商店里面扫一遍。我们的员工待了三天，最后说服了70多家的商店布置了我们的设备。在互联网大会新华社了记者专门采访了我们的客户，一个卖麻花的66岁老大妈，她拿着我们的设备说你看我进入了移动互联网的时代。这里有一个结论，第一个我们不要低估了中国人的聪明才智。第二，对创业公司来讲要走出第一步。走了再说，万一梦想实现了呢？

O2O这个领域里，我们首先还是关注自己的产品和方案，体验要让商店的服务员可以接受。和其他行业线下推广差不多，我们要说服的不仅是这个商店的老板。很多的场合里，我们要说服具体的使用者。如果只把老板说服，营业员用的不舒服，可能你就算放进去了，过几天也会出来。线上推广对我们线下的布点模式有非常大的影响，去年双十二那一天全国我们布了几千个点，一天里面整个交易的笔数和交易量是过去十倍左右。这是一个大生态链条，其中的价值会推动我们的商户全面进入移动互联网的时代，也给我们在座各位带来更多商机。

我们的支付都是免费的，从哪里赚钱呢？赚钱基于支付的基础上能不能给商户带来更多增值服务，比如通过优化业务流程，我们让商户的员工少了，对商户来讲就是增加了收入。如果可以提供这个价值，我相信商户愿意从他赚的大部分钱里分百分之几的点给我们。当你只有一千个客户的时候这没有多少钱，但如果你有一百万个客户的话盈利会非常可观。

指尖快递创始人陈利华：做好线下，老百姓不听忽悠

我们做的指尖快递是非常传统、苦逼又落后的快递行业。所有的O2O都离不开快递跟落地配，我们做的事情就是把各家快递组织起来不要相互打仗，把资源充分发挥起来，把快递业务做更好。具体来说，我们做的就是线上入口和线下入口。线上有云，让所有人在发快递查快递事能够通过手机或者PC进入系统；线下我们努力构建代售代发系统，让快递公司自己的快递员线下提供实体服务。

互联网这块我的看法比较落后，我一直非常讨厌把互联网的作用夸大。从长江毕业了以后，我和我的搭档两个人琢磨了一下，首先想到的就是做快递。我的定位是什么呢？我先想到做快递业务，然后才想到了利用什么样的方法做互联网。对我来说，互联网只是一个工具，它的作用是把以前在不同时间和空间的资源以一个新的方式组织、连接起来，让它更有生产力。我们做快递的时候，第一个原则一定要找到一种方法能够提升这个行业和这个领域的效率，这是我们做这件事的初衷。

要说O2O，我估计国内很少有人比我早，15年前中国房地产网做鼠标加水泥，这是我第一个提出来的。做死的原因就是线下太强大了，而线下的人不愿意做线上。有一家公司，跟我们一样是做快递行业的互联网应用，他们到一个主流快递公司谈合作，说自己目标是颠覆整个快递业的作业方式和商业模式等等，结果遭到了以这家主流公司为首的快递企业的封杀，他被迫自己组建了他的团队，始终没有走出小区。

所以内容产品和服务建立在线下的，我们线上的一切都是为了内容服务。如果离开了内容，天上的云彩再漂亮，也只是云彩，只是忽悠。老百姓和市场是听不见忽悠的，总有一天会死。我对O2O的看法就是互联网是工具，它是为了提升线下服务和产品效果，或者说体验。

都说O2O的社会价值大，但社会价值大是有潜台词的：1. 将来可以赚钱；2. 我的交易成本，新构建的业务模式，这个O2O的交易链条和交易结构，比以前传统的方式经济。O2O创业时我们首先要想到的就是，如果这件事做成了，交易成本和交易结构的新方式是不是比以前的方式便宜，是不是能促进更多生产力。

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